hello world!

Apprendre à définir sa/son client•e idéal•e en 8 étapes

par Maëlle B.
23 mars 2022
hello world!

Vous avez créé une entreprise et le moment est venu de construire une clientèle ou peut-être de l’affiner selon vos produits, vos prestations ou tout simplement selon les valeurs qui vous tiennent à cœur. Pour attirer et fidéliser la clientèle de vos rêves, il est important de la connaître et donc de savoir la définir et l’identifier. Mais comment définir sa/son client•e idéal•e et sa personnalité ? Je vous aide à répondre à cette question en 8 étapes !

Définir sa/son client•e idéal•e et sa personnalité

Vous ne le/la connaissez probablement pas personnellement, mais ielle existe bel et bien ! Si vous avez déjà une activité et une clientèle alignées, alors commencez par les étudier. Vous pouvez leur parler, profitez-en. Si ce n’est pas le cas, faites jouer votre intuition et vos envies. Étoffez tout cela par des outils de recherche. 

1. Donnez-lui une identité

Votre client•e idéal•e représente une personne avec qui vous allez interagir régulièrement, pour ne pas dire au quotidien. Ce n’est peut-être pas la première chose à laquelle vous auriez pensé, mais définir votre client•e idéal•e commence par lui donner une identité en décrivant :

  • son nom ;
  • son âge ;
  • sa situation familiale ;
  • son lieu de vie ;
  • ses revenus ;
  • son niveau d’éducation ;
  • son travail ;
  • son mode de vie.

Autant d’informations qui vous permettent de la•le décrire de façon précise. Ces informations vous permettront par la suite de renseigner les critères de recherches nécessaires à la création de campagnes publicitaires (Ads) Google ou Facebook.

2. Définissez ses traits de caractère

Maintenant que sa carte d’identité est établie, pensons à son caractère. Vous pouvez choisir 5 adjectifs qui la•le caractérisent. Si vous hésitez, demandez-vous si la personne avec qui vous souhaitez travailler est plutôt calme, enjouée, timide, introvertie, extravertie, créative, bavarde, sociable, jeune, déterminée…

N’oubliez pas que c’est une personne avec qui vous allez être en contact régulièrement, il est donc important que son caractère colle avec le vôtre !

Ces informations vous guideront dans le type de produits/services à développer, mais aussi dans la façon dont vous devrez communiquer à l’écrit comme à l’oral. Ce seront les prémices de votre identité éditoriale.

3. Précisez son quotidien

Le portrait de votre client•e idéal•e devient de plus en plus précis et il est fort possible que la•le décrire soit maintenant plus facile pour vous. Et si l’on parlait de son quotidien ? Pour cela, imaginez que vous parlez de cette personne comme de quelqu’un dont vous êtes proche. Vous devez alors être capable de répondre à des questions comme :

  • Quels sont ses loisirs ? Le cinéma, le chant, les loisirs créatifs, le sport ?
  • Que fait-elle dans la journée ? Doit-elle déposer ses enfants avant de travailler ? Est-ce qu’elle a une routine matinale ?
  • Que fait-elle pendant son temps libre ? Cela peut être des activités comme visiter de nouveaux lieux, regarder des films ou séries, naviguer sur internet, lire…
  • Qui sont ses modèles ? Où part-elle en vacances ? Ses plaisirs coupables ?

Encore une fois, connaître son quotidien vous permettra de mieux lui parler. 

4. Plongez dans sa psychologie

Maintenant que vous connaissez mieux votre client•e idéal•e, vous devriez être en mesure de répondre à des questions en vous mettant à la place de cette personne :

  • Quels sont ses espoirs, ses rêves et ses grands objectifs pour l'année prochaine ? Les 5 années à venir ? Son chemin de vie ?
  • Privilégie-t-elle le prix, la qualité ou la facilité ?
  • Qu'est-ce qui compte le plus pour elle ?
  • Qu'est-ce qui l’inspire ?
  • Êtes-vous satisfaite de votre situation dans la vie ? Pourquoi ?
  • Quels sont les défis actuels auxquels vous faites face dans la vie ?
  • De qui est-elle responsable ?
  • Qu'est-ce qui l’empêche de dormir la nuit ?
  • Qu'est-ce qui la freine actuellement ?

À présent que vous connaissez parfaitement votre client•e idéal•e d’un point de vue personnel, passons à votre collaboration ensemble.

Anticiper les questions de votre client•e idéal•e

Connaître votre client•e idéal•e, c’est connaître ses besoins et ses problèmes pour lui apporter des solutions concrètes.  

5. À quel moment votre client•e idéal•e cherche une solution comme la vôtre ?

En pensant à votre client•e idéal•e et ce que vous pouvez lui apporter, vous devriez être en mesure de décrire sa situation, ses ambitions et ses problématiques. Vous pouvez également décrire quel élément précis la•le pousse à chercher un•e prestataire extérieur pour l’aider à avancer et comment.

6. Comment trouver votre solution ?

Si votre client•e idéal•e ne vous connaît pas, ielle ne saura jamais comment vous pouvez l’aider. Ici on fait surtout référence à votre communication et au comportement du client•e idéal•e. Ce n’est pas parce que l’idée de lancer un podcast vous trotte dans la tête que c’est forcément pertinent pour votre client•e idéal•e. À l’inverse, peut-être n’aimez-vous pas écrire des articles mais le blog n'est-il pas le média favori de votre client•e idéal•e ?

Prenez le temps d’observer ses habitudes sur internet mais aussi dans les médias plus traditionnels comme la presse papier spécialisée par exemple. Quels médias et sous-médias (internet est un media, un site internet est un sous-media, par exemple) fréquente-t-ielle pour trouver des réponses à ses questions ? À partir de ces éléments, une stratégie de communication va se dessiner pour vous permettre de toucher son cœur plus facilement.

7. Quelles objections pourrait-ielle avoir ?

Connaître votre client•e idéal•e, ses problèmes et ses besoins est indispensable, mais connaissez-vous ses peurs, ses freins ou encore ses blocages ?

Savoir identifier ce qui pourrait la•le freiner dans une collaboration vous permet justement d’anticiper ses objections. Soyez le plus transparent sur votre méthode, votre process, la valeur apportée par votre produit ou service.

Cette personne ne vous connaît pas et a besoin d’être mise en confiance, comme vous le serez vous-même dans sa position !

Faites un tableau avec 2 colonnes : dans celle de gauche listez toutes les objections possibles, dans celle de droite posez les réponses que vous pouvez apporter pour lever ces objections.

8. Comment pouvez-vous l’accompagner ?

Pour finir, votre client•e idéal•e a besoin de comprendre comment vous pouvez l’aider. Le mieux est de lui proposer une solution personnalisée en récapitulant ses problèmes et ce que vous jugez nécessaire de lui apporter. Vous pouvez d’ailleurs être force de proposition et lui suggérer un accompagnement ou une formule à laquelle ielle n’aurait pas pensé ou qu’ielle ne connaît pas ! C’est votre rôle en tant que professionnel•le rémunéré•e pour un produit ou service que d’écouter, reformuler, proposer et accompagner.


J’espère que ces 8 étapes vous ont aidé•e à définir la personnalité de votre client•e idéal•e ! Si vous avez envie d’aller plus loin, j’ai justement créé un workbook sur ce sujet pour vous donner la méthode complète de la théorie à la réalisation d’interviews : votre client•e idéal•e n’aura plus aucun secret pour vous ! Contactez-moi pour en savoir plus 🐙

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